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八百客软件医药保健品行业解决方案

发布时间:2015-04-07 发布人:八百客软件 999

  医药行业的营销模式多样而且复杂。随着越多具有雄厚的资金实力、丰富的管理经验和先进的技术手段外资企业进入,国内企业必须借助先进的管理思想转变经营观念、深度把握终消费者、把握客户和渠道成员、深化服务内涵、改进服务手段,原有的产品将难以产生新的吸引力,经营效益的持续增长将愈发困难。


  要想企业保持长久的竞争力,医药企业必须解决如下的问题:


  1、加强医药营销服务的针对性;随着我国医疗体制改革的不断深化和医药产品市场竞争的加剧,具有相同或类似功能的医药产品越来越多。但客户在获得更大产品选择余地的同时,也面临着用错药、用假药、高成本的风险,因而对医药营销服务的针对性提出了更高的要求。


  2、加强医药保健品的咨询服务;在客户面对各种种类繁多的产品时,有效的医药保健品的使用和咨询服务显得尤为重要;


  3、细分市场把握客户消费需求;在医药服务行业,为普遍的就是个性化需求表现的特别突出,同样的需求在不同的客户身上体现出来的个性化特征尤为明显。在产品上市之前的市场调查、客户需求调研、以及把握客户的消费心理,满足客户的人性化消费意识等服务性工作非常重要。


  4、360度客户跟踪把握价格优势;目前我国医药营销的高利润、销售方式和机构的垄断性,从一定意义上对提高客户满意度构成了较大的阻碍。因此如何通过与客户的交流和关怀过程理解和把握消费者,使产品的价格与客户的满意度之间建立起合理的互动关系,将成为医药企业盈利的关键。


  八百客医药行业解决方案


  客户资源是医药企业的宝贵财富,进行客户资源管理,可以帮助公司细分目标客户,帮助区域经理和销售队伍确定需要格外关注的客户,同时可以从客户价值潜力的角度而不是单单从销售拜访量的角度来分配拜访指标。而且,可以通过医生和患者建立起处方数据,使医药企业能够迅速辨别有潜在价值的客户。


  八百客医药行业CRM系统可以整合医药公司从不同渠道、不同地区收集的客户信息,建立一个统一的客户信息资源库。这将使医药销售代表能够即时了解客户现在及过往的信息纪录,从而使客户拜访变得更为有效,同时使销售和市场营销人员对客户关系、产品、销售与市场等各方面的业绩进行评估,从而针对目标创建更准确的客户档案。


  八百客医药行业CRM系统还可以帮助医药公司分析变更和数据交换,从多种渠道收集分析和发布一致的准确的信息,从而推动销售队伍的效率与业绩。


  八百客医药行业CRM应用更加类似CRM+ DRP的集合,狭义的CRM作为客户和雇员的管理, DRP作为渠道分销的管理。


  医药行业CRM分销


  医药行业的渠道管理主要管理销售渠道的药品货物流动,包括:监控药品出厂后通过各级环节的物流方向,及时掌握系统中各级分销商的销售库存情况;跟踪一级分销商进货及回款;分配销售指标,核算大区、小区及销售代表的销售业绩;核算各级分销商及不同类别零售商的进销货情况等。


  同时,渠道管理为考核渠道中分销商或零售商的增长情况建立了渠道规模指标,包含:拜访覆盖、城市覆盖、铺货率、城市铺货率、分销网络建设等。


  CRM系统的核心-销售过程管理是医药企业管理和控制市场必经的途径,这里包含有市场开发策划及实施的管理,开发促销费用的控制,市场操作人员的工作量化及考核,客户分类及客户资信的确定实施等等。只有对销售工作的过程进行细化分解、有效控制,从而实现控制销售费用、提高销售收入。


  医药渠道的各级分销商销售、库存、回款等的管理历来比较困难,对应收账款的管理要有不同的应对策略,主要为加强客户信用等级评估与客户信誉额度管理,并加强分销商的销售明细管理。针对批次号与有效期管理,还有药品流通中的退货等问题,需要加强库存管理,并能够提供需求预测,提供客户预期需求,作为渠道经销商订货量的参考。


  连锁药店与零售终端是药品销售的重要通路和市场终端,兼具直效营销、社区营销、店内营销等多种营销优势,通过CRM系统加强连锁药店与零售终端的管理,可以加速供应商的周转率,保持销售额的稳定增长。


  总体功能介绍


  一:订单管理,解决经销商的合同管理和协议管理。


  1.任务管理:通过平台来设定销售任务管理。


  2.协议管理:管理各级代理商的年度协议。


  3.产品管理:利用系统来详细管理产品信息。


  4.价格管理:详细的产品价格体系管理。


  5.订单管理:结合企业管理制度来实现订单申请及审批流程。结合财务数据进行信用额度的管控。


  二:渠道管理流程,实现对医药保健品企业所有渠道的信息和管理管理。


  1.经销商管理:建立详细的经销商信息资料和对应的联系人信息资料,并详细记录历史所有沟通信息和订单信息。


  2.门店管理:建立详细的门店息资料和联系人信息资料,并详细记录历史所有沟通记录。


  3.终端管理:根据需要将终端分类并记录相关信息。


  4.360 度的客户信息管理:通过系统可以全方位查询和客户相关的所有信息。


  三:渠道数据管理,通过对渠道数据的采集和分析,来帮助企业提高管理能力。


  1.渠道数据采集:采用人工方式来导入渠道数据,或者采用技术手段来实现自动每天抓取渠道数据,可以帮助企业极大的提高工作效率,减少工作量,增加渠道数据的准确性。


  2.库存数据采集:采集经销商和代理商的库存数据,帮助企业分析渠道库存,从而帮助企业决策者做好渠道库存分析和销售预测规划。


  3.竞品数据采集:帮助企业收集竞争产品的数据,从而建立分析模型,给管理者提供决策分析依据。


  4.销售代表数据统计:销售代表的巡店数据统计和分析。


  5.终端数据采集:终端销量数据,终端存货数据,终端进货数据。


  四:销售代表管理,实现对销售代表的销售行为管理,从而提高管理管理体系的执行力


  1.人员资料管理:详细记录营销体系所有人员的资料信息。


  2.周计划和周总结管理:销售代表每周进行周计划和周总结的管理。


  3.销售任务管理:设定销售代表的销售任务,便于结合渠道数据进行销售达成率分析。


  4.知识管理:建立营销知识库,帮助营销人员提高管理能力。


  五:费用管理,实现对营销体系的费用管理,提高投入产出比。


  1.预算管理:系统提供的预算管理,并分解到组织和个人。


  2.市场活动管理:的市场活动管理,从申请到计划任务分配,到活动推行监控,到活动执行和结案管理,全流程管理。


  3.促销物品管理:通过对促销品的库存管理、使用管理来加强使用的效益。


  4.报销管理:完善费用报销流程,加强审核和提高工作效率。


  5.费用分析:结合销售结果来分析费用的 ROI。


  CRM系统收益


  通过实施八百客CRM系统,可以帮助销售企业强化终端管理,提高销售的单店产出。从而大大降低内部人员的作业负担,极大减少传统的电话、传真等低效的沟通方式使用,有效降低沟通成本。提高渠道数据的及时性和准确性。使营销体系信息更透明,降低渠道库存,提高营销预测的准确性。同时预算控制便利,提高费用使用效率,更好的管理投入产出比。帮助企业规范和改善原有作业流程,提高作业效率。为经营决策提供更为丰富的分析数据和分析模型。

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