大客户管理的六大策略
：细分大客户市场为了针对大客户能更有效、更有针对性地开展服务，满足大客户的需求、进一步地细分大客户市场成为大客户营销的重要工作，甚至可以将具有特色的单个用户作为一个细分的市场，后再进行不同层次、不同行业、不同特性的服务产品的市场定位、开发、包装和营销。与其说市场细分是一个将市场分解的过程，不如说它是将市场按照特征分类之后再重新汇聚的过程。
第二：从个性化需求分析到个性化服务充分理解大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。个性化需求分析要点包括：1）建立完整详细的大客户档案、2）了解客户的网络情况和业务情况、3）了解客户技术创新的总体目标、4）了解大客户的现用产品的使用情况、5）了解客户的决策流程、6）分析客户的潜在需求。
同时根据每个企业不同的业务模式对具体问题进行具体分析，为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，针对不同行业特点提供个性化服务显得尤为重要。个性化的完善服务，更具备高度的灵活性、扩展性和持续服务的能力。大客户的服务既有统一的普遍服务的原则，也要针对不同的客户群有精细服务的策略，站在具体用户的角度，制订更具灵活性、实用性的功能与流程以及相应的业务策略，切实提高大客户满意度。
第三：建立完善的大客户服务制度服务是企业非常重要的一项任务，先应该树立“做到真正以客户为中心，全心全意为客户着想”的服务理念；其次，建立服务管理机构，完善各项保障制度，具体包括：1）设立大客户部和设立专人负责大客户服务质量管理；2）建立大客户申告投诉管理流程，贯彻客户问负责制，保证客户申告投诉得到快速处理，提高客户服务的便利性和满意度；3）建立“内部客户承诺”制度，促进内部业务流程的通畅；4）加强客户走访工作，保证客户业务主管与客户经理的紧密联系和友好关系；5）建立后台支持部门大客户KPI考核指标体系，贯彻落实对后台支持部门考核责任，不断提高后台部门大客户支持能力；6）建立电信服务社会监督体系；后，提升大客户的服务层次，保障大客户优越服务。
第四：充分利用大客户营销渠道为进一步促使大客户渠道的扁平化，企业可实行客户经理个人责任制，明确客户经理的职责和服务范围，加强客户经理的培训和KPI考核工作，建立一支高效运作的客户经理队伍，增强大客户渠道能力。
第五：大客户营销策略实施的有效后台支持企业应做好建立大客户档案的基础工作，整理现有大客户和潜在大客户的资料，为实施客户关系营销策略提供有力依据。
一、对客户关系进行分析评价，鉴别不同类型的客户关系及其特征，评价客户关系的质量，并及时采取有效措施，保持企业与客户的长期友好关系；二、根据不同等级服务的要求实施不同级别的服务，如走访制度、座谈会，努力与大客户建立相互信任的朋友关系和互利双赢的战略伙伴关系。
三、建立大客户俱乐部、开展各项活动，增强客户经理、客户业务主管与高层管理人员个人关系，在省市级层面组织各类客户联谊活动，加强信息和情感沟通，同时加强高层公关营销。
第六：大客户应该以非价格策略为主，价格策略为辅提升大客户价值应遵照市场经济的基本规律，实行等价交换原则。
即使在市场竞争激烈的时刻，也不能低于成本进行“价格战”，那无异于“饮鸩止渴”。因此，大客户营销应以非价格策略为主，价格策略为辅，避免步入困境。
-
MES实施要点的组织层面软件资讯
阅读量 162
-
提升员工工作效率！5款高效工时管理软件推荐软件资讯
阅读量 154
-
皮具企业艾迪比选择SAP ERP公有云，接轨国际市场应用案例
阅读量 149
-
制造业的数字化转型如何做？解决方案
阅读量 147
-
是什么让用户持续使用账款管家2024/03/04
阅读量 129
-
快速部署MES源码/万界星空科技开源MES2024/02/18
阅读量 200
-
账款管家支持在线开具数电发票|助力更多企业迈向数电时代2024/01/22
阅读量 259
-
基于企业级SaaS低代码平台的协同制造产品解决方案2024/01/18
阅读量 145
