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销售易CRM:中标不是终点,回款牢记三项基本原则!

时间:2017-02-15来源:互联网
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  在制造业管理这块的话,回款的重要性,包括整个合同制定的重要性,相比其他的行业会更加重要。因为制造业过程相对复杂,制造业的利润也很薄,所以回款的周期要求也是非常严的。回款周期一拖,那么薄薄的一点利润可能就没有了,所以回款对于制造业更加关键。回款的管理虽然各个行业略有不同,但其中肯定有些相通的方法。


  通过发货、递交发票,形成了客户的应收账款,就到了最后一个真正的钱拿回来的环节,就是回款环节。


  大多数客户对回款管理的问题是这样的


  一般企业都是每个月制定计划,这个月到底应该回多少?这个项目款到期了,应该回的钱总共有多少?实际可以回多少?有一些是应该回的,可能因为一些问题,比如质量问题,或者是一些客户关系的问题款项回不来,那么这个月到底应该回多少?


  再对比实际回了多少,比如说10日,15日,20日实际回了多少?在回款过程中发现哪些问题?怎样协调?协调的话肯定是要针对具体的问题,怎么发现这些问题,这都是一些回款管理必须解决的问题。如果解决不了这些问题的话,像原先的方式回款,大家也不知道到底是怎样的东西,只是蒙着眼走,到月底31日发现回款本来是应该回款5000万的,结果只回款2000万,3000万,这个时候后悔已经来不及了。


  销售易CRM:回款有这三项基本原则


  第一是月初的时候要设定一个目标。


  怎么设定这个目标呢,因为我们的销售易CRM系统和后台的ERP系统是打通的。所有的ERP的执行情况,包括应收账款情况会实时的推送到CRM系统系统,所有的业务员可以一目了然的看到应收账款的情况。我们会要求根据应收账款情况确定这个月针对每个明细的回款情况,最后汇总出这个月的回款目标。这个回款目标我们叫回款计划,通过系统上报总部来进行汇总和分析。总部会根据汇总分析上报的总数确定这个月回款的比例是否合适。比如说这个销售员手里千了1000万的款,上报说要回款500万,50%的回款率,我们会根据情况看这50%是否合理的,如果合理就按照执行,如果不合理的话会看明细,跟销售人员继续商讨制定合适目标。


  第二是目标确定后执行的过程。


  设定目标以后肯定要在整个执行过程中有一个督促,管理者会设定几个点来督促,一般在每月10日、15日,和月底的前两天会设定三个点来回顾实际回款的情况。我们通过销售易CRM系统快速的抓取财务数据,来获取实际回款的情况,跟目标进行对比,发现哪些销售员的实际回款和目标差距比较大,是有隐患的。会具体根据情况分析并形成回款的预警,这个预警会发给相关的领导,做一个提示,由他进行督促,有的放矢的督促效果是非常好的。


  第三步,到了月底会有一个根据实际情况和上报的过程,会有奖惩。


  通过这样一个连续的过程,不但让销售管理者掌控整个区域的回款情况,充分调动区域的销售员的积极性,同时可以把所有的问题和不足全部精准地定位,定位到某个具体的人和某个具体的项目。如果业务员的客户关系有问题我们就派人帮助协调,如果是售后有问题,回款回不来就联系生产加强售后。


  以前每个月的月初都不清楚月底回多少款,甚至不到30日或者31日都不知道能回多少款。对于款项积压,销售员会讲很多款回不来的故事,甚至可以把本来的奖惩制度变成没有。通过上述的几个方法最大化的逼出了业务员的潜能,让他能做到回款的过程。


  回款管理不能抓大放小!


  很多老板会问到底回款的时候要盯大单还是小单?其实大单和小单是同等重要的。尤其是小单特别容易被销售员忽视,销售可能觉得这个少不愿意回、提成少、要款困难,才两万三万,三万四万。实际上整个公司累计起来看,这些小款数量会非常惊人,而且小款特别容易造成长期延误的情况。


  借助销售易的CRM系统,我们可以做一些回款计划,可以通过和财务配合,来进行回款的实时监控,可以设定订单的付款的情况,付款的周期,一般制造业都是预付款多少,发货付多少,安装了付多少,运行了付多少,最后质保金留多少,一般是这样的节奏。


  总结起来,看起来回款好像是一个孤立的事件,我们只要要款就可以了,但是实际上从订单签订开始就不能放松订单执行过程的每个环节,保证每个环节高效运转,这样才能始终保证回款是在很短的周期。而不是说到了回款的时候,发现应收款巨大的时候大家急急忙忙出去要款。


  关于销售易:


  销售易CRM,移动CRM领导者,智能CRM开创者。销售易CRM是融合了社交、移动、大数据、云计算技术的全新一代CRM。 销售易诞生于移动互联时代,以客户为中心,以易用性、交互性、灵活性、智能化为企业实现CRM全流程自动化,帮助企业数字化销售管理,提升团队业绩和效率。

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