黄金周，节假日，假期，聊聊增加酒店节假日收益管理的“七板斧”
为了收益大化，各家酒店使出浑身解数，黄金周成为“价格战”的新战场。
每到年关，看到别人家的年终奖，是不是立即有了换工作的冲动？别着急，先做好酒店在节假日的收益管理，超额完成预算再说。
2017年中国的GDP增速是6.9%，旅游业收入增速预计是GDP增速的2.2倍。随着中国经济的稳健增长，中产阶级人数已是世界，未来10到20年，都将是中国旅游业发展的黄金期。而随着出境人数的不断攀升，中国黄金周正在成为“世界黄金周”。
对于在盈亏边缘苦苦挣扎的中国酒店业，节假日特别是黄金周可谓是“久旱逢甘霖”。对于度假酒店，黄金周更是成了 “摇钱树”。为了收益大化，各家酒店使出浑身解数，黄金周成为“价格战”的新战场。在这里，不是看谁的价低，而是看谁有本事把均价做到新高，谁能笑到后。
黄金周，节假日，假期，聊聊增加酒店节假日收益管理的“七板斧”
节假日=黄金周？
1、黄金周。主要是指春节和国庆假期，春节是除夕较淡，国庆是后较淡。对于多数酒店，黄金周是一年中重要的收入拔高期。有些酒店在此期间的收入可以做到平日收入的2到5倍。黄金周固然是重要的节假日，别忘了节假日并不仅仅是黄金周。
2、小长假。包括：元旦，清明，五一，端午，中秋。除了中秋，有些人选择与家人团聚外，其他几个小长假都已成为旅游的高峰。小长假一般是3天，前2天比较旺，第3天往往低于平日。
3、周末。商务酒店周末可能是低谷，度假酒店周末正好是高峰。一年有52周，每个周末2天，除了部分周末和黄金周小长假重合外，占全年天数的比例仍超过1/4。如何做好周末，甚至比黄金周更重要。
4、暑假。暑假通常从7月13日至8月31日，共50天。孩子是祖国的未来，所以全民放暑假一点也不夸张，于是暑假就成了旅游和酒店的又一个旺季。
5、国外的重要假期。如，情人节，万圣节，感恩节，圣诞节等，对于外宾较多的酒店需要更多关注。
6、网络节日。京东的618和淘宝的双11，已有越来越多的酒店参与。
7、其他节日。如，店庆日，会员日，会员生日等。
黄金周，节假日，假期，聊聊增加酒店节假日收益管理的“七板斧”
这样算下来，一年中有超过40%的日期都是节假日。节假日，对度假酒店（包括度假特征的酒店）可说是福音，对商务酒店可能是梦靥。不管哪种类型的酒店，这些日期都是实施收益管理的好时机。
多数酒店对周末设置为常态的价格，而对小长假和黄金周实行动态定价。主要因为小长假和黄金周：（1）日期分散不固定。（2）需求存在较大的变化。实行动态定价需要有个前提条件，就是酒店价格体系中有关于特殊日期的排除条款。
节假日市场有哪些特点呢？
家庭或个人休闲出游已成为主流；自驾游成为主要方式；客人年龄趋向年轻化，80/90/00后越来越多；自助游，临时拼团正在替代直接跟团游。
以家庭或个人为主的节假日市场，又有哪些预订特征呢？
能够接受较高价格；对特色和品质的追求不断上升；预订较晚；随机性强。
黄金周，节假日，假期，聊聊增加酒店节假日收益管理的“七板斧”
以黄金周为例，聊聊节假日收益管理的“七板斧”。
1、设定目标。目标是一种预测，更是一种决心。对于度假酒店的黄金周来说，比好更好才算好。具体来说，与去年持平就是没做好，满房只是及格，好的标准应该是，收入和增幅均好于竞争酒店，此外可将当地旅游收入增幅作为酒店收入增幅的参照指标。优秀的收益管理者总是先定一条线，然后在一个范围内执行。
2、调价幅度。一般而言，只有需求超出满房时，才适合涨价。调价幅度取决于客人的价格敏感度、酒店产品的可替代性、以及目标收入。调价期间一些特殊价格需要关闭，比如免费房和特殊优惠价，商务散客和团队客人则不适宜多次调价。而节假日的重点在于：休闲散客，如自入散客、酒店官网、OTA等，这些渠道一次性调价往往是不够的，这就需要做阶梯定价。阶梯定价，需要注意调价方向的一致性，比如黄金周价格可以一次次涨，而不能忽起忽落。这一点操作起来并非易事。节假日中往往有出租率低于平日，如果是后，可以尝试连住五折促销，如果是日更适合“加料不加价”（如以无早价送早餐等）。
3、散团比例。相比调价幅度，散团比例容易被忽视。有些酒店确定了涨价幅度，就坐等客人上门。如果不事先确定散团比例，房间很可能都被团队订走，也就不存在收益大化了。散团比的基本原则是，在保证满房的前提下，需要团队的低比例。设定合适的散团比例，就打破了先到先得，在一定程度上避免了高价客人订不到房的情况，从而有力的保证了平均房价。而团队需求往往超过设定比例，怎么办？这时可以考虑将团队价等同较高一档散客价甚至BAR Rate。
黄金周，节假日，假期，聊聊增加酒店节假日收益管理的“七板斧”
4、预订进度。有的管理者对提前一个月就满房引以为豪，笔者则为其难过，因为过早满房势必就错过了收益大化的机会。关注预订进度的目的：一是售完，二是不能贱卖。节假日尤其是黄金周，是动态定价的佳实验场。动态定价，就是不要一条路走到黑，当涨就涨，当降就降。其依据就是：预订进度。判断预订进度，就看OTB（在手预订量）的增长趋势。怎么看？要了解本酒店当天新增预订量通常是多少，以及预订进度的历史规律。例如酒店350间房，OTB250，预计当天新增预订是100，那么基本上会满房；如果提前OTB就达到250，那就表示剩余的房间有机会涨价了，根据提前的天数和OTB的比例调整涨价的幅度。然后，定期对照目标完成进度，提前一个月是一个重要节点，之后每周需做一次对照，三天内尤为重要，必要时立即调整策略。
5、客源城市。竞争酒店定价是酒店调价的重要依据。不过，节假日的竞争酒店可能并不是平日的竞争酒店。平日或许更多关注本地竞争对手，笔者认为，节假日的定价，需将客源城市同类型酒店作为主要参考，而将本地竞争酒店作为次要参考。新开业酒店客源城市可能不太明朗，运营中的酒店则可以根据历史数据找出规律。比如酒店在惠州，客源城市主要是深圳，可以通过OTA查看深圳同时期同类型酒店的价格作为基本参照。另外，在节假日期间，需要持续监测竞争酒店的价格变化，作为本酒店是否再次调价的重要依据。
6、有效预订。取消率较高或取消无成本，会给酒店造成损失，特别是旺季，损失更大。而预付或担保是提高预订有效率的重要方式，以此确保酒店产品留给了真正需要的人。黄金周尽量只接受预付订单，即使担保，也要等同于预付而不能随意减少或取消。考虑到已要求预付，则不适合超订。但仍有客人即使不能退款也不能到店，这就需要做好预订确认，也可以增加一些额外收入。
7、总结回顾。以史为鉴，才能面向未来。总结得失是为了取得更大的进步。看似每年都有春节和国庆，实际上每年的春节国庆市场形势并不尽相同。原本大家信心满满，实际上客人可能并没有那么多；原本并没有抱太大希望，结果可能人满为患；你以为做的很好了，结果竞争对手做的更好；看起来也许没有达到预期，可事实上已经好过市场平均水平等等。哪里做对了？哪里还可以更好？
黄金周，节假日，假期，聊聊增加酒店节假日收益管理的“七板斧”
无论价格涨跌，品质不该打折。
没有人能保证预测目标一定实现，因为不同市场和酒店有着不同的影响因素，如天气，重大事件（如G20会议），包房商（假如有）等，必须随时关注节假日期间影响目标客群出行因素的变化。
收益管理难就难在要适应变化，活在当下，不能刻舟求剑。合适，只针对：此时此刻。另外，做的好，记得和大家一起庆祝，单靠一人是做不好的。对于度假酒店，做好节假日，完成预算已是胜券在握；对于商务酒店，别让节假日成为预算包袱。考虑到酒店类型不尽相同，并不是所有酒店在节假日都适合涨价，对于在此期间客源减少的酒店，降价促销或许是更好的选择。
节假日调价已经越来越被大众理解和接受。不过，酒店管理者别忘了，无论价格起伏，出品和服务千万不能打折。而这才是酒店可持续发展的根本所在。
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