SaaS软件究竟有何价值所在？_资讯

SaaS软件究竟有何价值所在？

发布时间：2015-06-08 发布人：阿朱 1096

　　近许多朋友创业，做SaaS软件，主要扎堆在企业管理软件上，而且主要聚焦在通过SaaS企业管理软件来提供团队的工作效率。

　　一、企业的根的原罪

　　1、企业成功三角要素的原罪

　　大风口/进入时机、领军人/合伙团队、商业模式/资本。

　　很多企业本来就不该出生，几个三角就缺胳膊断腿，但就生出来了还坚持养，苦逼的很。所以在行进路上一直不顺，打各种管理补丁。岂料蚂蚁是无法长成大象的。

　　2、公司治理结构的原罪

　　很多企业是领军人看到一个商业机会就成立企业了，对企业管理没有半点概念。

　　在中国，烂的股权结构就是：几个合伙人股权都差距不大，这样就会形成有利的时候大家争，没利的时候某个倒霉蛋自接盘。

　　所以，在中国还得一股大，想干这件事的人应该投大的真金白银，占据起码超过50%的股权。

　　在投注册资本时，要让合伙人都疼，疼到没有退路。这就是投名状，这也能看出一个人对团队对事业的信心与坚定。钱是衡量考量一个人的本性好的工具。

　　这样权责利就从初始就同步，这样出了问题也不要祈求大家都均分共担，谁也别埋怨。这样的心理预期才是正常的。

　　3、管理的原罪

　　很多做高科技创业的受美国高科技企业影响，所以偏爱自组织自决策自管理、分享讨论没有层级。后才发现要么员工松弛不兑现承诺，要么发现员工觉得这个老板太BB了。所以受过伤的老板都很容易倾向于严格管控。

　　正确的做法应该是：和大多数人讨论、和几个人商量、自己拍板做主。但这句话大家都听过，却不明白目的。和大多数人讨论，不是为了吸收大家的意见和建议，而是让大家通过讨论对这件事又更上一层楼的认识。和几个人商量也不是为了听取大家的意见，而是为了平衡大家的利益。自己拍板做主，因为自己是投了多的钱占了多的股份，权责利要对齐，挣了赔了你自己负大的责任，谁也别埋怨。

　　还要记住一点是：老板要多唱红脸。否则老板老是K这个K那个，K的时间长了人们就会当面一套背后一套，怎么K都无动于衷了。

　　老板什么事都明白，但要憋在心里，永远都是有信心、有气量、坦然从容。老板需要永远K人的项目经理，让他去唱黑脸，让他去奋力跟进进度。但要小心这个人成为弄臣，说这个好那个不好。所以，只让他们跟进进度就OK，其他不要多让给他们。

　　正确的做到这几个根的事，很多幺蛾子的事就不会产生了。否则你的管理就如救火一般，永远有新生漏洞产生。

　　二、管理的价值

　　我记得张瑞敏任正非都说过：只有时代的企业。所以我一开始就强调：大风口/时机。

　　我经历了多家企业，有的管理的烂反而上市了，有的管理的井井有条但出现了经营问题后还是作鸟兽散。所以管理好与坏，只有遇到危机的时候你才能看出来，和平时期再练兵也是假的。就如同平时交朋友各种铁，到真正产生财务纠纷的时候才能看到本质。

　　所有的方法所有的工具都是手段，都是你提高企业业绩的手段。一切没有明显提升你的业绩的东西都是看上去很美，本质没啥价值。

　　企业一直会存在问题，这是正常现象，不要认为是异常，不要有洁癖。只要不和业绩强相关，就继续往前走。

　　权责利一体化，才是解决问题的根的手段，这个威力也大。其他手段都是敲边鼓。让他们为自己而干，用利说话。

　　所以作为老板这个层面，管理的核心就是：识骨干/配岗用骨干/用事历练骨干/激励骨干、权责利组织变革/拧和这些骨干。

　　三、SaaS的价值

　　我过去反复讲过一句话：移动改变了定价模式、SaaS改变了销售模式。

　　1、移动改变定价模式

　　移动改变了定价模式，此话怎讲？我们过去老说PC Web时代的企业管理软件体验不好。为啥体验不好？有人觉得企业管理软件反正已经卖出去了，企业老板又很少用，而日常用软件的员工又没法直达天听向老板反映，而老板要推行用，要拿这个软件来做企业管理，所以只能将就用，没事时候不碰它，有事赶快处理完就关掉。这样肯定没有动力完善用户体验。

　　但实际根源并不是这样。根源在于：我们要逐年提高软件价格。你想，公司收入=软件单价x客户数x用户License数。而一个行业的客户数是有限的，一个企业的员工数也是有限的，企业跟单时间也是很消耗的，所以能够自己把握主动的就是软件单价。你做了一个新版本，从表面看不出大变动，这怎么能卖高价呢？你不把软件故意弄的很强大，怎么能卖高价呢？所以，这一切都是为了利。

　　而移动不行了，这个游戏规则玩不下去了。因为手机屏幕就那么大，打字用虚拟键盘就是那么费劲，操作就是一根手指。不像PC，22寸大屏幕，三轮鼠标，大机械键盘。所以你想把移动APP做复杂都不能够，做复杂了手机就没法操作了。这怎么能卖高价呢？

　　有人说我免费，我也走互联网盈利模式，通过免费来吸引大量用户，然后羊毛出在狗身上。要知道，企业软件是一个组织应用，是多个岗位多个部门的人都同意用才能用流畅的应用，这不是个人消费软件想用就用想删除就删除。而一个企业的多个岗位多个部门往往存在利益山头利益背离，你要让这么多组织都同意，这必然一番时间成本。这样的客户容量，这样的普及速度，这和免费、在线免费体验没有强关联关系。所以，你既然终目的是拉大量用户然后羊毛出在狗身上，做企业软件只是一个拉大量用户的手段，那你何不如做一个消费软件，那样拉大量用户会更快。而且刚才说了，企业软件的使用频率并不高，不是你体验好了就和微信一样粘人。而是企业软件的本质是一个工作，大家都是俗人，大家都期望赶快应付交差然后等着发工资。所以才会出现一谈吃喝玩乐就开心就各种创意、一谈工作就死气沉沉。这样的用户容量、用户增长速度、用户活跃度、用户黏性，你怎么能羊毛出在狗身上呢？

　　再说定价。很多人想着，只要我在某些垂直行业普及度高，我就可以提价。这个梦就别想了。量大和定价权是两码事，就如同中国石油进口量铁矿进口量多大，但中国一直没有掌握到石油和铁矿的定价权。定价权是要谈产业链控制的，普及度高根本没用。

　　中国财务软件因为中国税务所以才剩下南金蝶北用友，而遍看中国其他各行各业的各类应用，全是碎片化。在移动APP时代，更容易被切成碎片。而且大家也都一致认同，未来的企业应用是碎片化的，每个碎片是精细化的，碎片之间有Open API，有数据层面的打通，而没有什么企业大一统集成。所以碎片化更掌握不了定价权。

　　2、SaaS改变销售模式

　　我说这句话不是说SaaS可以通过每年少量租用来收费。而是说，SaaS卖低价，销售人员都不跟你玩。你想，销售人员是直白利益的，他就是靠提成活着的。你搞SaaS低价，一年收3万，十年收30万。但一个销售人员谁跟你这么玩，十年后他还不知道在哪家公司呢。既然都是个卖，干嘛费劲卖你的东西。至于销售渠道代理，它们更是立法人，更是哪家好卖卖哪家。

　　没有销售，你干个屁啊。你以为你的产品酒香不怕巷子深，放到网上免费试用、大力宣传、直接微信支付就随时缴费随时开通？这未免太天真了。世界上之所以存在销售，就是因为很多东西并不是我们日常所必需必需的，大多都是可买可不买的，打包我们却把它买回了家。这就是销售的价值，人都是感性的生物啊。

　　所以我强调SaaS要卖高价。但因为中国有钱的主都是垄断性的，都是巨无霸，都是保守IT，而且财大气粗要求各种定制各种特殊服务。而大部分SaaS创业企业都很小，没法打入这些客户，也不想搞特殊定制特殊服务，所以只能做中小客户，而中小客户又没钱。而且移动APP又没法做复杂了，没法看上去值很多钱，所以也卖不了高价。这全是悖论，怎么办？

　　3、围绕微信做SaaS如何？

　　也有人向我提出过这个问题。说自己搞APP自己搞推广确实很难，能否借微信的道。

　　我说在企业应用这个圈子，QQ+EXCEL+邮件是N多企业应用的杀手，这些应用就足以应对中国大部分业务协作需要。

　　RTX是腾讯研发，产品和技术都很好，而且也研发了很多年，也有许多用户群，也有移动版，但又能怎样呢？RTX的现状也就摆在这里。

　　中国企业管理价值，咱们刚才也已经谈了，也就那样，中国企业SaaS软件价值咱们刚才也谈了，也就那样。你即使围绕个微信又如何？

　　微信是黏性很高、用户量很大，但这是个人消费类软件。同一个人，在不同身份下不同场景下是需求不一样的。君不见，本来员工玩微信微博玩的好好的，一旦加入了领导老板，发消息的时候就在掂量到底该不该这么逗逼的发，领导会怎么猜测我发的这句话？于是想来想去不发了，索性再换一个小号玩。这就是普遍的现状。

　　4、为啥SaaS在国外发展那么好，在中国啥时候能成熟到哪个阶段？

　　我不了解国外，没有真正在国外生活工作过。但应用是根植于一个特定环境和社会的，越贴近人的应用越是受现状影响大不容易改变。

　　在可见十年未来，中国人仍然会享受到人口红利、全球供应链产业红利、中国改革红利。中国IT业仍然会每2年出现一次大热点。跑马圈地、新兴辈出、各显身手，仍然是主基调。当然，你期盼一个行业或一个社会走入成熟后可能就需要精细化了，这个期盼也是不现实。因为大到一个国家组织小到一个企业组织，大家都是中国人构成，一个企业走下坡路的时候，你说他想花在刀刃上立刻救命还是精细化改进？

　　5、那SaaS就没戏了？

　　不，仍然有戏，只不过仍然不是大戏。中国如此之大、企业各个层次如此之多，什么需求都有，归根到底，我们还是享受人口红利、全球供应链产业红利、中国改革红利这三大红利。

　　而且现在处于资本时代、国家鼓吹大众创业时代，这个时代什么开源/云计算/互联网社区也给创业创造了历史低的创业门槛，会有一大帮不适合创业但想创业的人创业。他们当员工的时候见识了许多企业的弊端，所以他们口口声声警告自己不要出那样的问题，所以他们一上来就想让自己的企业井井有条。这会催生许多企业信息化SaaS的需求。虽然本质上给他们创业给他们业绩并不能带来什么提升，但他们就是有这样井井有条的需求。盲目也好不成熟也好，但总要经历。这是人成长的必经阶段，说是说服不了了。道理都明白，但做不到。这就是现实。

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2024/01/22

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