分销渠道管理中存在的问题分析
作为企业重要资源之一的分销渠道,它对企业起着举足轻重的作用，是实现企业价值的一座桥梁，目前己进入多元化发展阶段。虽然发展的比较成熟，但是还是存在不少的问题。其中比较突出的问题有三个：分销渠道缺乏效率,渠道冲突严重,专业化渠道企业发展缺乏稳定性，这些问题的存在将制约着我国企业的发展。下面我将带着这些问题和大家一起分享我在这一块的心得体验。
1.分销渠道缺乏效率
由于我国缺少有组织的、集中的运输网络,再加上现代化运输和储存设备也较少以及落后的公共交通设施和有限的车量造成运输得不到有效保证,从而加大了储存压力,终就出现了很多的小型杂货店和便民店,然而大型正规商店实现的商品销售额都不足10%,这在全国都是非常普遍的。 再加上企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面对分销商支持不足,联系不够通畅,一旦出现了问题就互相推卸,这些都导致我国企业的分销渠道缺乏效率。
2.渠道冲突严重
为了能在市场取得一定的利润市场，很多商家都采用不规范的操作手段比如竞相杀价、窜货这些都造成了严重的渠道网络冲突。也许有的人可能对于这个渠道冲突还不太了解，所谓渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突，其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。很多商家也是迫于无奈，基于市场竞争的压力与需要，很多企业在会在同一区域市场使用多种分销渠道，大限度地覆盖市场，这样一来就不可避免的发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。渠道之间的竞争和冲突具有一定客观性，是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。但是一些恶性渠道冲突破坏性，它会降低渠道的销售效率，导致企业产品的相互竞争并增加销售成本，同时也会妨碍渠道经营的柔性化，甚至动摇企业的整个分销网络。其中窜货是典型的渠道冲突，在我国表现在为明显。分销渠道中某些成员受利益驱动，逾过自己的辖区，以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场（如畅销地区、新市场或正在启动的市场）倾销产品。这严重造成产品价格体系混乱，降低中间商的利润，降低生产商的忠诚度，阻塞渠道通路，甚至给假货以可乘之机。由此可以看出渠道冲突严重对企业的伤害程度有多大。
3.专业化渠道企业发展缺乏稳定性
在中国，市场经济的形成至今也不过20多年，所以无论是渠道理论、渠道管理系统,还是渠道规模和专业化深度,都还缺乏整体性。到目前为止很多渠道企业自身都没有明确的职能定位和一体化发展的理念。在这种背景下，中国专业化渠道企业的发展都陷入迷茫和徘徊的境地，这就逼得他们不得不在业务和融资上寻求多元化。而这样做的结果一方面影响了渠道企业自身的稳定性,另一方面降低了企业分销和服务方面的集中投入，终就造成整个渠道企业的发展缺乏稳定性。
这些都是目前我国企业分销渠道管理面临的严重问题，问题得不到解决，市场的恶劣情况就会一发不可收拾，我希望我的这篇文章能给大家敲响警钟，在将来的营销道路上能健康发、展，建立一个正常，健康，有秩序的企业渠道。
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