干货|美容院玩转会员制:3个策略,激活百万会员!
会员制这种方式在美容行业就仿佛基因自带的特性,每个店都在做,却并不是每个店都能做好。这里头学问大着呢,今天分享一下一家会员制做的非常棒的美容院案例,美容业各店皆可学习借鉴。借鉴。
从2009年开始,这家美容院推出会员制,直到2016年,会员数只有20万人。但从2016年到2020年,增长到了120万,4年增长5倍。
这么大规模的会员数据,如果不能有效运营,就会变成「僵尸」数据,失去其应用的价值。
一、将顾客划分5个等级
根据会员的注册时间,美容院将会员的生命周期分为五阶段:引入期、成长期、成熟期、休眠期、流失期。然后用消费频次 = 消费周期/平均消费天数这个公式分辨新老顾客。
以90天为周期,根据统计数据得出,回头客平均消费周期是30天。90天内回头客的消费频次就是:90÷30 = 3次。
然后以3次为分界线,将不同顾客划分:新客、回头客、活跃客、沉睡客、流失客。等级划分,其实就是为了会员画像更清晰,精细化做好会员运营。
二、针对不同等级的客群,采用针对性的用户运营方式
针对新客,美容院可以推荐不同面额的储值卡:500元、1000元,以及2000元等不同档次。根据不同的会员等级,赠送不同价值的礼品或积分刺激会员储值、购买套餐和消费。通过储值活动,用短信、微信消费提醒,促进新客回头,提高复购率。
回头客群,在淡季、节假日、新品上市等时段,赠送满减、折扣等促销优惠券。比如消费5000减300、三人同行一人免单、生日当天消费5折等并设置限时使用。优惠有效期短,一个星期左右。这样,在特定时期推促销活动,能够唤醒顾客到店,提升活跃度。对于回头客来说,满减力度不宜过大,这样才不会造成美容品牌廉价的感觉。
沉睡客群,也通过推送低价值的满减券,比如满500元送50元代金券,不过优惠期长、限时间段,一个月左右。这家美容院人均单价在288到488元之间,500元价格设置不高,一个人消费不够,两个人刚好超过一点,价格对沉睡客,有一定的吸引力。结合定期智能信息推送,引导唤醒沉睡客群。
对于活跃客群,长期推送各类优惠活动(限时秒杀、拼团砍价)及无限制额度的代金券或兑换券:赠送补水套餐兑换券,无低消费也可使用,不限时段,周期长,在一个月左右。会员定向优惠推送。系统支持对会员进行电子券、积客券、促销活动等优惠推送,新客促活沉睡唤醒,个性营销轻松发起。通过无门槛的活动刺激,吸引活跃客到店消费,赠送套餐可以是门店热门的小服务项目。
利用智能化会员管理系统,对客户进行客户画像分析,进行精细化客户运营,能快速提升会员复购率,延长会员生命周期,有效提升美容院销售收益。
三、重点运营VIP会员
根据会员消费频次、消费金额、商品或服务爱好将会员划分为三个层级:顾客、普通会员和VIP。支持会员等级、折扣及积分奖励设置。不同等级的会员可设置不同系数的积分奖励及消费折扣。并通过这些会员档案信息做对应的会员运营计划。
比如,新款面膜上市期间,美容院通过傲蓝微信会员系统发送短信或微信,给会员推送消息,产品原价139元一份,会员价119元。周一到周末,向会员推送半价产品,吸引到店,周一可能是补水液,周二可能是润肤乳。通过会员系统,定期分享优惠信息,或者通知一些线下活动,优先邀请VIP参加,比如,新美容产品上市前,会专门举办了试用会……
会员营销的目的,不是直接提升营业额,而是为了维护好顾客关系,但终会间接帮助门店提升营业额。而微信会员系统是美容院玩转会员营销好的工具!傲蓝美容院管理软件+微信会员营销系统,是你门店提升市场竞争力,拓展会员资源,增加门店收入的好帮手。