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“代理商的声音”第1期回顾:河南云之蝶信息技术有限公司

时间:2022-10-27来源:选软件网

“代理商的声音”,是选软件网打造的一个软件代理商访谈系列栏目,由选软件网总经理张振主持;该栏目的终目的是为了了解软件代理商的现状和心声,以便与更多软件厂商一起“生态”发展,共同服务好企业客户。



第1期: 河南云之蝶信息技术有限公司 总经理 张建民 


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河南云之蝶信息技术有限公司,2008年成立,主营业务:金蝶系列产品。是河南省金蝶TOP级五星合作伙伴,公司业务部门有销售部,实施部,大客户部,精斗云事业部,客户成功部。




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主持人:建民总,咱们作为河南省top级金蝶代理商,相信会有很多其他的软件厂商渠道来找您谈一些合作,您不可能都会去合作?那您怎么去选择产品呢?

建民总:我们作为代理商,从销售层面,有的产品只是销售或者分销;有的是销售,实施,服务,这样的我们是销售交付服务一体化的代理商;从产品层面,先产品稳定性,保持产品的持续创新,迭代更新;厂商会不会和代理商一起成长,包括给予的市场活动,培训,服务支持等。





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主持人:希望渠道经理跟您谈些什么

建民总:1、我们是代理商,我们接触的是终端客户,那么客户真正要的是什么?那肯定是价值;先这个产品究竟价值几何;2、这个产品能不能有持续的更新,客户使用以后,有时候代理商的能力是有限的,厂家会不会快速及时的提供支持,有什么样的确保机制是我想听的;3、厂家 3-5 年的规划,产品定位一定要明确(比如说服装客户,一个其他厂家产品没有接口与金蝶对接,那就很麻烦,终还得自己开发),产品的细分群体,产品的利润空间,产品的延展性。比如:金万维云备份。

(ps:其实这对各厂家渠道经理的要求还是很高的,能不能讲出来产品的规划,公司的规划,能不能给代理商以信心;有不少渠道到了代理商那里都是闲扯淡,或者根本谈不出什么)





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主持人:面对厂商来押款

建民总:押款押多了,肯定有抵触情绪;如果产品很硬,也还行。如果产品一般,同类性严重,就谈不下去了。




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主持人:人无远虑,必有近忧。目前云之蝶公司在运作过程中,您头疼的事是什么

建民总:其实目前我们也是处在一个瓶颈期,我认为15-25人以下,这个团队是很好管理的;25-40人之间,就是一个突破;50人左右是一个突破,50-80又是一个突破。所以我们公司1、就是对人才的培养,这个时代,人才就是公司的资产,也是大的资产,从人才的选用育留都是需要有合理的方案来支撑;2、是公司管理,对于员工必须一个完整的激励措施,人员的晋升,这样才能留住优秀的老员工,我们公司5年以上的员工占比75%左右;3、老客户是一个宝藏,公司一定要又一个客户成功部,对客户不停的深挖。


  


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主持人:客户成功部运营的怎么样

建民总:我们是2018年成立的,现在运营的还可以;我们客户成功部也引进了帮我吧系统,测试之后觉得还可以,我们的客户不管哪里进来之后,先进入帮我吧系统,通过客户的分类,后来我们上了帮我吧的呼叫中心,客户打来电话,我就知道客户是否在服务期,是A类,B类,C类客户?然后提供不同的服务,A类客户每个月都要上门走访的,B类两个月可能上门走访一次。



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主持人:老客户挖掘,都挖哪些东西

建民总:客户成功部在主导挖掘客户需求;1、这两年金蝶产品的端升云,还有一些关于客户常见需求,比如信息安全,现在勒索病毒猖獗?给客户介绍之后,本地部署的数据安全问题,引导客户转上了云端使用金蝶kis云,目前客户用的非常好;2、客户成功部在回访的过程中,会根据公司的战略(比如后面要做制造业要发力),后续的就会往mes或者其他工厂需求的产品上靠。



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主持人:3-5年的规划

建民总:从卖软件卖工具,转向管理+咨询+IT,做客户问题的解决方案商,并且公司已经在有计划的在项目中培养对应的人才。



接下来是直播间评论区的对话


观众:关于合作需要ISV厂商提供什么帮助?

建民总:1、厂家价格政策;2、要看到厂家本身市场活动宣传;3、商机保护机制;4、商机是否会分配政策;5、厂家提供售前售中售后的技术支持。


观众:针对云之蝶的SAAS产品人员配置?

建民总:我们纯SAAS精斗云小微产品事业部9 人,做 2 个产品精斗云云会计,星辰产品;目前是2个销售,2个客成,5个交付。


本次访谈历时40分钟,直播间评论区火爆,话聊不尽,嗑唠不完,欢迎有更多的伙伴一起加入云之蝶生态,一起合作成长。



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