“代理商的声音”第1期：河南云之蝶信息技术有限公司

“代理商的声音”，是选软件网打造的一个软件代理商访谈系列栏目，由选软件网总经理张振主持；该栏目的终目的是为了了解软件代理商的现状和心声，以便与更多软件厂商一起“生态”发展，共同服务好企业客户。

第1期： 河南云之蝶信息技术有限公司 总经理 张建民 

河南云之蝶信息技术有限公司，2008年成立，主营业务：金蝶系列产品。是河南省金蝶TOP级五星合作伙伴，公司业务部门有销售部，实施部，大客户部，精斗云事业部，客户成功部。

主持人：建民总，咱们作为河南省top级金蝶代理商，相信会有很多其他的软件厂商渠道来找您谈一些合作，您不可能都会去合作？那您怎么去选择产品呢？

建民总：我们作为代理商，从销售层面，有的产品只是销售或者分销；有的是销售，实施，服务，这样的我们是销售交付服务一体化的代理商；从产品层面，先产品稳定性，保持产品的持续创新，迭代更新；厂商会不会和代理商一起成长，包括给予的市场活动，培训，服务支持等。

主持人：您希望渠道经理跟您谈些什么？

建民总：1、我们是代理商，我们接触的是终端客户，那么客户真正要的是什么？那肯定是价值；先这个产品究竟价值几何；2、这个产品能不能有持续的更新，客户使用以后，有时候代理商的能力是有限的，厂家会不会快速及时的提供支持，有什么样的确保机制是我想听的；3、厂家 3-5 年的规划，产品定位一定要明确（比如说服装客户，一个其他厂家产品没有接口与金蝶对接，那就很麻烦，终还得自己开发），产品的细分群体，产品的利润空间，产品的延展性。比如：金万维云备份。

（ps：其实这对各厂家渠道经理的要求还是很高的，能不能讲出来产品的规划，公司的规划，能不能给代理商以信心；有不少渠道到了代理商那里都是闲扯淡，或者根本谈不出什么）

主持人：面对厂商来押款？

建民总：押款押多了，肯定有抵触情绪；如果产品很硬，也还行。如果产品一般，同类性严重，就谈不下去了。

主持人：人无远虑，必有近忧。目前云之蝶公司在运作过程中，您头疼的事是什么？

建民总：其实目前我们也是处在一个瓶颈期，我认为15-25人以下，这个团队是很好管理的；25-40人之间，就是一个突破；50人左右是一个突破，50-80又是一个突破。所以我们公司1、就是对人才的培养，这个时代，人才就是公司的资产，也是大的资产，从人才的选用育留都是需要有合理的方案来支撑；2、是公司管理，对于员工必须一个完整的激励措施，人员的晋升，这样才能留住优秀的老员工，我们公司5年以上的员工占比75%左右；3、老客户是一个宝藏，公司一定要又一个客户成功部，对客户不停的深挖。

主持人：客户成功部运营的怎么样？

建民总：我们是2018年成立的，现在运营的还可以；我们客户成功部也引进了帮我吧系统，测试之后觉得还可以，我们的客户不管哪里进来之后，先进入帮我吧系统，通过客户的分类，后来我们上了帮我吧的呼叫中心，客户打来电话，我就知道客户是否在服务期，是A类，B类，C类客户？然后提供不同的服务，A类客户每个月都要上门走访的，B类两个月可能上门走访一次。

主持人：老客户挖掘，都挖哪些东西？

建民总：客户成功部在主导挖掘客户需求；1、这两年金蝶产品的端升云，还有一些关于客户常见需求，比如信息安全，现在勒索病毒猖獗？给客户介绍之后，本地部署的数据安全问题，引导客户转上了云端使用金蝶kis云，目前客户用的非常好；2、客户成功部在回访的过程中，会根据公司的战略（比如后面要做制造业要发力），后续的就会往mes或者其他工厂需求的产品上靠。

主持人：3-5年的规划：

建民总：从卖软件卖工具，转向管理+咨询+IT，做客户问题的解决方案商，并且公司已经在有计划的在项目中培养对应的人才。

接下来是直播间评论区的对话

观众：关于合作需要ISV厂商提供什么帮助？

建民总：1、厂家价格政策；2、要看到厂家本身市场活动宣传；3、商机保护机制；4、商机是否会分配政策；5、厂家提供售前售中售后的技术支持。

观众：针对云之蝶的SAAS产品人员配置？

建民总：我们纯SAAS精斗云小微产品事业部9 人，做 2 个产品精斗云云会计，星辰产品；目前是2个销售，2个客成，5个交付。

本次访谈历时40分钟，直播间评论区火爆，话聊不尽，嗑唠不完，欢迎有更多的伙伴一起加入云之蝶生态，一起合作成长。