销售商机管理：流程、工具和最佳实践_资讯

销售商机管理：流程、工具和最佳实践

发布时间：2023-07-27 发布人：高亚科技（广州）有限公司 1296

每个企业都会有潜在客户。然而，潜在客户并不带来收入，要成交才行。你可以发掘潜在客户、培养他们，并在他们表现出购买兴趣时转化他们。确定潜在客户与完成或失去交易之间的关键阶段是你的“商机”。

什么是商机管理？

商机管理是跟踪和寻找具有较高销售潜力的潜在客户的过程。它包括：
● 管理潜在客户的新销售机会
● 识别现有客户和潜在客户的多个销售机会

这听起来可能与销售线索管理相似。但销售线索管理是管理与所有潜在客户的互动，将其转化为销售机会并最终实现销售的过程。而商机管理只处理合格的潜在客户和处于销售漏斗底部的潜在客户。可以说，商机管理是销售线索管理的一个子集。

商机管理流程

从本质上讲，商机管理就是组织和跟踪销售渠道中的交易，涉及以下内容：

1. 首先是设置

商机管理流程的第一步是让团队做好准备，并建立处理商机的流程。

● 明确定义销售渠道的阶段和销售商机会的标准。
● 准备一个知识库，如销售简报、针对所处理商机类型的案例研究。
● 制定分配商机给团队成员的流程和标准。
● 配置工具并设置自动化任务，如商机分配、线索分配通知等。
● 定义 KPI 并使用工具监控销售商机指标。

2. 识别销售商机

你可以通过以下方式识别销售商机：

● 细分符合商机标准的合格销售线索
● 根据客户档案细分商机
● 员工/客户推荐的线索也是很好的销售商机
● 潜在客户和参与度得分较高的潜在客户也可视为商机

除此之外，潜在客户或顾客可能对企业品牌的多个产品感兴趣。他们甚至可能通过不同渠道的广告接触到你的产品，并发起咨询。因此，你应通过不同的销售和营销渠道，在同一潜在客户身上挖掘多个销售商机。

3. 分配给相应销售代表

由于同一潜客可能有多个机会，因此需要将它们分配给专门负责特定领域的销售代表。

例如，保险公司有不同的代理人负责不同的产品，如定期保险、健康保险和车辆保险。即使商机来自同一线索，也会分配给不同的代理来处理。

通过 8Manage 这类现代 CRM 软件，你可以创建商机分配的自动化工作流程。

4. 通知销售代表已分配的商机

提供商机仪表盘的CRM软件可以更轻松地跟踪正在进行的交易。例如，8Manage CRM的智能视图可让销售代表在一个地方访问他们的账户、线索、机会、活动和任务。

5. 应用销售成交技巧

销售代表常常面临着很大的成交压力。但如果他们知道会遇到什么情况，并做好相应的准备，可以更轻松的心态去应对。学习、练习和应用不同的成交技巧会让销售们离成功完成交易更近一步。

如何发现自己需要商机管理工具？

解决问题的第一步是认识到问题的存在。

如果你对以下情况有同感，那么就该开始寻找管理销售商机的工具了。

● 不知道优先考虑哪个销售线索（商机）。
● 不知道自己完成了多少销售配额。
● 分配对多种产品感兴趣的销售线索会造成内部混乱。
● 完成一笔交易所需的时间远远超过同行或行业平均水平，或者不知道完成一笔销售需要多少时间。
● 不知道自己的商机获胜率。
● 所在组织的销售流程已经失控。

大多数销售及管理者都喜欢使用 CRM 软件来管理销售线索和商机。

CRM 软件中的商机管理

对于希望建立长期客户关系的现代销售团队来说，CRM 是不可或缺的工具。大多数CRM 软件都具有计划和管理商机的功能，可以为你的团队提供必要的背景和信息，以便将这些商机转化为收入。

颇受欢迎的8Manage CRM 软件提供每个商机的实时概览，让销售更准确地了解每个商机的具体情况，从而做出明智的销售策略。企业可将所有客户联系方式统一存储在 CRM 系统中，所有销售人员都可以轻松访问。

通过 CRM，管理者和销售团队可以体验以下功能：
● 渠道可视性：系统可记录从不同渠道进来的商机，通过实时跟踪关键交易和指标来可视化销售渠道。你可以快速识别哪些交易存在风险并需要更多关注，而无需单独深入研究。
● 商机优先级管理：通过商机类型，预期收入/利润/成本/成功率以及花费的时间来安排合格商机的优先级，跟踪每个商机在销售流程中的互动和进展情况。
● 销售自动化：自动执行繁琐的任务，例如分配交易、发送电子邮件和寻求批准，这有助于简化工作流程并提高销售效率。
● 交易成败分析：帮助你记录赢取或丢失商机的关键信息，预测竞争对手的行为，并分析结果，以便持续改进，提高销售成功率。

8Manage CRM 是经过众多客户验证的有效解决方案，可帮助你充分利用每一个销售商机。

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