外贸客户也逃不过的“真香定理”……_资讯

外贸客户也逃不过的“真香定理”……

发布时间：2019-04-04 发布人：富通天下 1051

当客户关心价格问题，提出价格异议的时候，销售应该因势利导，引导客户关注产品的价值，把客户关心的点从“贵不贵”转变为“值不值”！给大家提供 5 个处理客户价格异议的步骤，你只需要按顺序操作，就可以把客户的思想从“太贵了”转变成“真划算”！

给客户打预防针

在向客户发送正式的书面报价之前，你就应该给客户一个大概的价格范围，这样可以有效地降低价格异议出现的可能性。

例如在你和客户面谈的时候，你就要向客户说明，你产品的价格范围大概是多少。比如可以说，"it's going to be around ten thousand dollars. How does that sound to you?" “价格是大约一万美金，您觉得如何？”

“如果这个时候他们对价格有异议，你就可以当面去处理这个问题。如果你在和客户面谈后再给他们发邮件去报价，他们到时觉得你的价格太高了，就很有可能不会回复你，甚至会消失的无影无踪，你就会很被动。”

传递坚定不移的信念

你需要保持坚定的信念，并说服客户你提供的价格是好的。试想一下，如果连你自己都不相信你的产品是物超所值，价格公道，你又怎能指望客户相信呢？作为销售，在说服客户之前，你必须说服自己：“如果我是客户，我一定会买的，因为它物超所值，价格公道！”想要有这种信心，你就要对你竞争对手的价格了如指掌，做到心中有数。

“另外请记住，对价格的异议很多时候只是客户所使用的一个手段，因为他们很清楚，大多数销售人员在处理该异议时会变现得很紧张。因此他们会对价格提出异议，这样会有机会让销售人员给他们打折！所以，对价格的异议并不一定表示客户不感兴趣，你要保持冷静，并坚信自己的价格是合理的。”

找出“太贵了”的真正原因

虽然客户说“太贵了”是一个价格上的抗拒，但有趣的是，如果你要解除客户的抗拒，你先要认可客户的想法，并向客户表明你感谢他们的直言不讳。

比如，你可以说，"thanks for sharing that with me," "I appreciate you noticing that" 或者 "I appreciate your honesty."给客户一点小小的赞美，可以让客户感觉良好，并让客户感觉到，你们是同一阵线的。

请记住，客户有权提出任何异议和意见。而优秀的销售人员会将心比心，理解客户的想法，并将客户放在位，你可以说："You’re right，our prices aren't the lowest in the market. How much too high are we?" 或者 "What do you mean by too high?"你甚至可以重复一遍客户的话"too high?"，并等待客户回答。

“通过对客户价格异议的认可和理解，你可以将潜在的冲突化解为一个和客户真诚合作的机会，并共同努力，寻求一种对双方都有益的解决方案。更重要的是，你可以更好地找出你的报价，和客户心中理想的价格之间，差距有多大。”

用心聆听，真诚回答

后一步，用心聆听客户的回答。

如果你说，"What do you mean by too high?" “您说太贵了，是意味着”？并保持沉默，你会从客户那里得到一个很好的答案。一旦客户解释了他们的异议，我们通常会这样回应："If we can't get our price down to that lowest level, does that mean there is no chance that we will go forward?" “如果我们的价格不能降到低水平，这是否就意味着我们没有机会合作了？” 或者可以问，"So pricing is your only consideration?" “那所以价格是您的考虑因素吗？”

“通过这些问题，我们可以知道，客户究竟是只看价格作决定，还是其他的因素也会影响他们的选择。如果价格不是他们考虑的事情，那么我们可以转移到其他话题上。如果他们一心只是想要低的价格，那我们也可以尽早知道，做出应变。”

综合来看，如果客户真的不愿意为产品支付合理的价格，我们也要有放弃客户的勇气，因为很多时候，如果我们勉强把生意做下去，只会得不偿失。但是只要掌握了一定的谈判技巧，说不定能扭转僵局！

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