看软件行业CEO眼中的畅捷通

    畅捷通软件自去年脱离用友上市后，在软件行业备受关注，大家对畅捷通日后的发展也十分好奇。今天就借助崔强带领的CEO们一同走进畅捷通，来感受一下他们眼中的畅捷通。

　　走进畅捷通是年前就定下来的事，一直到植树节才成行。撞上植树节是一个偶然，这仿佛也象征着国内企业级SaaS的春天，生命萌动，春风过后遍地春。畅捷通从2010年成为用友立子公司，在这之前一直是小型事业部，为小微企业提供套装软件包。畅捷通拥有2000多家渠道，这无疑是畅捷通核心的优势。

　　按照惯例，先把目录放出来

　　1.曾志勇开场谈畅捷通误区

　　2.20年渠道转做云 老兵能否唱新歌

　　3.云端结合是重心，端上流量怎上云？

　　4.生态实是心态事，取舍伙伴才安心

　　5.6人圈子活跃高，完成使命重要

　　6.能不能租用自己的核心能力形成生态?

　　7.2B能否现寡头，快者通吃成垄断

　　曾志勇开场谈畅捷通误区

　　，要么做SaaS，要么做软件？这个来源于我们好的学习对象，salesforce。现在我对一家公司非常看好，就是workday，它很好诠释了云+端的概念。

　　第二，未来手机或者移动终端将成为个工作界面，移动互联网之后管理是扁平化了，我们管理软件服务也是需要革命性的变化，加上云平台、本地化，才能把应用的体系建立起来。新的阶段对人性的假设、对管理的假设是巨大的变革，会更多体现在软件和运营服务里。

　　第三，能不能开放渠道和用户？跟谁开放不开放没关系，如果用户需要一定是开放的，开放平台价值要想得到大化就一定会开放。

　　做渠道转做云业务 20年老兵唱新歌

　　孙国平：我是一个上了岁数的新兵，互联网企业，干了20多年的渠道，我1月1号开始正式加盟如火如荼的朝阳行业。这两个月以来给我的概念就是开放、连接加分享。

　　看看我们想干什么，专注在哪儿？这也是我们的长项，2B的业务，所以定位在移动互联网小微企业管理云服务，其他不会再涉及。把自己的轻应用快速迭代，推给现有的小微企业，凝聚产业链伙伴。

　　平台核心力量是什么？一个企业用了不同公司的应用解决企业整体问题，需要相互打通，解决信息孤岛的问题，我们通过一个平台打通，我们核心力量是在数据集成这里。

　　畅捷通平台，一是云资源管理，比如引用UCloud计算能力；二是运行平台，目前有我们在开发，也可能再加入一些公共的服务；三是大数据平台；四是运营平台；五是公共服务；六是开放平台，开放平台是对快速开发的支持。

　　怎么用呢？畅捷通要想干一件事，希望有几个方面跟大家分享。一是你是平台，我也是平台，我们做到统一登录，有一个开放的体系，希望ISV有侧重的东西，这是步。畅捷通有100多万企业用户，这100多万企业用户也应该用到这些合作者的应用。

　　二是应用商店，用应用商店推荐给用户，想通过应用商店的方式推进去，和工作圈绑在一起的。

　　三是使用统一的服务能力，不同的开发商ISV用到的公共服务能力可能不太一样，你要用到畅捷通统一选择的公共服务能力就不用一家一家谈，畅捷通就谈好了，这方面会给大家一些支持。

　　四是开发平台，通过这个开发平台，终实现数据集成。

　　云端结合是重心，端上流量怎上云？

　　杨丹：孙总说有100多万用户，通过什么手段把100多万软件包客户价值导到云服务上面来？未来畅捷通在云服务上有什么战略，未来云服务肯定是有一个增长的趋势，是自然增长，还是未来会引导一些软件包的客户转成云服务，未来软件包客户服务费再加一点就转成云服务，不用每年自己运营部署或者怎么样，这方面有没有考虑？

　　孙国平：渠道的拉力，我们有2000个渠道都来干这个事儿，有点类似互联网的一些做法，有引导的想法，还有一些平常激励的行为，这个拉力还是很强的，去年会计文化节，一周搞了302场，每场都是上百人，这种拉动方式还是可以的。会计文化节这一周，会计家园日UV8万到9万，天天如此，我们渠道的忠诚度还是很强的。

　　孙国平：免费的渠道为什么会推你们的呢？我们和别人做的不一样的地方是希望这个客户服务终身制，是你的永远是你的，当然渠道得一直活着，我们有业务考核，客户产权保护制，客户信息注册保护制，是你做的就是你的，所以加载在你这里的服务都是你的。

　　吴鹏翎：工作圈客户有多少，我们将来干点什么怎么黏住它？

　　孙国平：工作圈里面有工作、企业通讯录、公告、请示、请假、任务、签到，客户管家和电话会议。工作圈实现了去中心化和扁平化，随便一个员工都可以吐槽，不同业务部门开始行动。

　　吴鹏翎：有PC版吗？我们一直在争论，是不是手机端更耗用，但是PC也是不可缺失的。

　　曾志勇：我们原来有误区，一开始做的时候一说手机，放在PC就有问题。客户管家有管理的功能、分析的功能，我们回到办公室，年纪大了，眼睛花了，到办公室就可以。

　　生态实是心态事，取舍伙伴才安心

　　崔强：那天我们在群里面聊了很久，其实你们是做平台的思路和SaaS，你们想做生态圈，你们做什么，什么是你们不做的？

　　曾志勇：我们就做基础管理应用，就这几个，能标准化的就做，超过标准化，个性化的肯定不做，比如说像客户管家，我们就做通用的客户管家，客户档案的管理，前提你得跑在我上面才可以。

　　我们早期应用服务到平台，希望有一个平台提供数据服务，终我想提供金融服务，帮企业做融资和理财，这是我想要做的。所以我们投了一个畅捷支付公司。前面所有的东西都是为后面积累的，在应用积累客户，平台积累数据，更重要是积累数据之间的关系。

　　孙国平：领域应用和行业应用肯定不做，基础应用像会计、进销存逐渐做，用友20多年就是这点长处。

　　曾志勇：有企业做还是不做，所谓的边界就是效率高，所以大化，管理上垂直整合，整个链条全做，经典就是深圳的比亚迪一直讲做垂直整合，除了玻璃全是自己干的，不像丰田，发动机是自己的，其他都是别人的。我们就想着对客户价值高。

　　陈政：有没有未来出现企业应用的商店，门户，你要找这种应用就到我这儿找。各家也有一些集成商，某个领域也有可能，这个领域好的应用都放到我这边，我作为入口，好象后面都在争夺这个东西。

　　曾志勇：关于入口目前阶段管理软件里面很重要，一是移动端，一是PC，过往我们在PC端有优势，已经装在这上面，只是以前没有联系，现在想找出来，联系起来。谁的应用能够有助于我更快的发展工作圈，肯定把你接进来，不用你想，我肯定主动找你。你到这儿就是提供方便。

　　6人圈子活跃高，完成使命重要

　　万勇：工作圈不像微信一样全个人的，怎么提高活跃度？

　　曾志勇：我们做了个调研，企业圈子超过6、7人的时候，基本上活跃度90%多。这跟管理理念不谋而合，当你超过8到10人效率就会降低，管理幅度增大。

　　张维：按照企业组织架构进行建设建立起来的圈子不活跃，按照基于每个项目的，和其他供应商之间，不在一个圈子里面的反而活跃。一个项目正在进行，要联合开发，这是活跃的，反而圈子是有生命周期的，我们做这个工具不是为了活跃，这是个人意见，活跃不活跃并不重要，重要的这个工具到底能不能解决它的问题，如果真的帮我把这个项目做得很好，可能就是一个月的时间，然后结束了就完成使命了。

　　这个不用着急，其实活跃不活跃，生死并不重要，重要的是持续有人在用。

　　能不能租用自己的核心能力形成生态?

　　李文功：我简单说两句，刚才我们看了畅捷通大概整体的业务蓝图，从蓝图里面感觉到不清晰，但是这个不清晰可以理解，因为畅捷通毕竟原来是做应用的公司，现在要建一个生态体系，应用就是终交付的形态。从云计算三个层次来说，生态的基础肯定是中间PaaS层，底下是标准化的，中间是有机会建生态，应用一定是有互斥的，有竞争的，多种多样的态势。从现在来看，既然畅捷通想往生态体系发展，确实要有所取舍，能做什么，不能做什么，原来成熟的产品和技术要做的，完全放弃不可能，是不是有机会往下走呢？你自己打造一个PaaS平台，让大家使用，也不现实，世界上难的事儿就是干PaaS。刚才你们讲只想做应用基础工作，作为企业应用来讲，光有基础部分远远不够，到行业里面、到企业里面远远不够。

　　我个人建议不成熟，把你基础基础部分进行一定限度的开源，我们很多都是做企业应用的公司，每个公司的能力都不太强，它需要借助一个基础，在这个基础上往上走，它有自己的目标市场，如果它从头做成本很高。如果你给它一个应用，终的应用也不行，它没有一个中间发挥的机会了，就成为代理商，也不现实，就不是生态圈了。

　　在基础应用方面能不能做有限的开源，如果完全开源也担心全跑了，锁不住。大家在你的基础上拿到一些代码，做行业应用，做个性化开发，各种各样的东西，把这个东西部署到你这儿，或者别的地方，但是根儿在你这儿，是你的东西，大家做收益的分成，然后进行销售的模式。这样有助于畅捷通打造一个比较生态化的体系，否则如果你做出来终应用，大家都怕，因为两个应用是没有办法完全融合的。

　　陈政：我比较赞同李总的观点，分三层，IaaS、PaaS、SaaS，SaaS跟PaaS交接的这一层，有些东西有两种属性，微信的支付已经从SaaS变成PaaS，它可以嵌入到所有的应用里面。进销存和财务，他那个软件里面也有，假设这块变成一个PaaS，写到这个模块里面调用就完了。把SaaS反而PaaS，就变成生态圈基础应用。微信支付早是腾讯2C的产品，现在很多应用里面都可以用它来支付，甚至调用它把发红包的功能变成PaaS，大家都可以用它，中间抽成，这个就是做生态。

　　李文功：做企业应用，大家一直在争论收费和免费，永远说不完的话题。我个人观点是免费加增值服务的模式，确实离我们2B的业务有点远，大家都在探索，但是没有探索出特别成型的模式。2C是360有成功的模式，但是2B上成功率不是很高。如果变成传统软件也不没什么意思，我觉得它应该是后项收费，不是免费，也不是开始收费，有了效果、有了结果才收费，怎么量化这个结果，跟客户达成共识，降低用户前期投资成本和风险，我们后续获得一些收益有了机会，如果纯粹免费就有问题。如果你给客户免费，一定意味着你分析客户的数据为我所用，数据是私有的，这会引起很大的问题。企业应用应该是按效果付费，或者后项费用，你做HR的，我跟你管的员工数挂钩，或者别的挂钩。

　　陈政：我要记帐的时候，你卖给我，出租给我一个引擎，我就不写了，你反回来的结果就是能够分析我的帐户，那这个软件可以卖无数套，所有的企业都能做，就收钱就可好了，因为在你的服务器上跑不掉。不是开源，开源是拷贝代码走，我就是提供一个服务，这个可能太理想了。

　　张维：关于前项后项，美国简单的方案就是用户数，30用户，50用户，30用户以下不是你的用户也可以使用，不用收费，如果超过30、50之后，企业自然会交费。

　　2B能否现寡头，快者通吃成垄断

　　万勇：2B和2C是永恒的话题，短期内不管用什么方式，用客户的资源，用数据的资源，就可以积累用户，大到没有人能跟我争了，如果用推广，你们的方法很好，但是多数人用不到那种程度，微信就可以能用到这种程度，这里面跟产品设计，很多方面有关系。如果你不能一下变成老大，像微博、微信都是一家，别人都不要干了。

　　杨丹：SaaS业务是有互联网特性，只有一家。

　　崔强：未来2B领域会不会有寡头出现，寡头一家大，快速吃掉小的？

　　张维：2B的行业不会出现2C、第二、第三、第四的格局，和第二占90%，第三、第四和其他占10%。我觉得美国没有出现这种情况。之所以这样说是因为要融资，我要拿钱，我告诉别人你别做这个事情，实际上这种情况不会大到阻碍这个行业的发展。

　　杨丹：如果这个业务通用化一定会通吃，2B很多时候因为业务个性化、定制化很多，我们2B更像个工具，这个没有很多定制化的，一定是这个结局。

　　曾志勇：标准化程度越高一定通吃，这是一定的，美国酷客公司做财务软件的时候，都是一家大，基本上是自然垄断。