近年来，中国KA卖场的发展越来越快，现代渠道在企业中的销售占比日趋上升，有些企业在的卖场的销售额已占市场销量的80%。现代通路带来的业务模式的转变，而很多企业的管理还停留在传统的流通模式中，自然无法适应新模式的挑战。那面对卖场究竟要面对哪些业务管理难题吗?

　　难题1　 卖场的应收款管理

   卖场的账期相对传统通路要长得多，例如月结2月，实际从发货算起通常超过3个月才能收到款项。而且环节与手续繁多，结算单、对账、发票、账期、对账日，一个环节搞不好，款项又得继续被押，给企业的资金管理带来了巨大的压力与风险。

　　难题2 　卖场的费用问题

　　卖场的费用项目繁多，而且费用的标准及流程也大不一样，经常会有商家被糊里糊涂多扣费用的事情发生。费用合不合理?有没有依据?是否有超过预算或合同的约定?企业如何有效控制?哪些费用是代垫的，需要向厂家报销?

　　难题3  　卖场的促销问题

   终端促销是企业抢占市场份额的重要手段。促销也存在很多难题，例如审批困难，促不促销、什么价位促销很头痛?卖场系统的门店很多，如何在约定的时间内所有门店准确地执行促销价，促销结案后又恢复促销前的价格?促销结案后，如何评估效果?

　　难题4 　卖场的合同管理问题

   与卖场签订了合同，具体是哪些品项及价格?出货时，如何根据确定的价格出库?

　　如何依据合同签订的费用率控制费用的报销? 不同的卖场账期不一样，如何及时根据约定的账期催收款项? 与卖场签订了合同，确定的销售任务与费用额，实际情况如何?

　　难题5 　仓储配送问题

   卖场的门店分布在不同区域，如何合理地把所有客户按线路分配派车？如何控制每车货物的重量、体积不超标？如何合理地评价配送人员的工作绩效呢？ 卖场签收与公司配送出现不一致时，如何进行合理地回签管理?

　　除了以上5大问题外，还有卖场系统的门店管理、损益管理、票据管理、快速的营销决策支持需求等问题也是KA卖场供应商头痛的难题。

　　方案架构

　　《精诚分销R9》--卖场分销管理解决方案是专门针对快速消费品行业现代渠道的分销管理难题而设计。适用于快速消费品行业的厂商及分销商，特别是向卖场的供应商。

　　《精诚分销 R9》提供了卖场的合同管理、费用管理、促销管理、门店管理、仓储配送管理、往来对帐管理、商业智能分析报表等管理功能。

　　适用企业

　　适用于所有快速消费品（FMCG）行业的厂商或分销商，特别是向KA卖场、商超供货的供应商。

　　1、卖场合同管理

　　业务问题

　　1. 如何随时了解卖场的实际销售与计划完成率？实际费用率？

　　2. 合同费用是多少？实际支付费用是多少？

　　3. 如何能随时了解不同客户合同、不同的 KA 系统、各种销售渠道、分支机构、全国

　　不同区域、产品品牌的分析数据?

　　4. 不同卖场系统、不同品类的协议价格如何管理？

　　5. 卖场系统指定的产品包装规格如何处理？

　　6. 如何即时掌握合同的完成率而去调整销售策略?

　　解决方案

　　支持合同账期、合同费用、达标返利、退货率等 KA 合同约定，并与单据和预警系统相关联，结款日、费用支付日可自动提醒，避免收款期人为延长或费用重复支付。对合同达标情况可进行多维度分析，确保用户合理把握 KA 销售进度。

　　2、卖场门店管理

　　业务问题

　　现代卖场的特点之一就是门店多，像大润发全国的门店就近 160 家，深圳新一佳就有上百家门店。而日常业务中，经常会有这种问题出现：发货往往直接发往门店。而结算往往是到总部或区域结算中心进行统一结算。销售分析需要对卖场系统进行单分析，又需要针对门店进行分析。促销往往是针对一个区域的门店进行；在一般的业务管理软件中，通常只能管理到门店，这就造成了大量的工作量，特别是在价格及促销管理中。而且无法根据系统或门店进行双重分析。

　　解决方案

　　1.客户类型管理：

　　支持对客户进行分类及分析；例如批发商、总代、KA 场、BC 场等。

　　2.二级客户管理：

　　支持按卖场系统进行促销也可单门店进行促销；

　　支持按卖场系统进行配货也可单门店进行配货

　　支持按卖场系统进行统一结算也可单门店进行结算。

　　支付按卖场系统进行统计分析也可按门店进行统计分析

　　3.卖场单品及价格管理

　　单品价格设置：设置该卖场系统的供应单品及协议价格、扣率

　　卖场货号管理：支持按不同卖场系统的产品货号或品名出货

　　特殊条码管理：允许产品条码特殊要求销售时改条码出货

　　产品锁档管理：该卖场系统不能销售此产品

　　个性化包装规格：相同商品不同客户允许不同包装规格，销售出货时自动调出相应包装规格如：沃尔玛  9 个/箱；华润万家 12 个/箱

　　提供 3 种客户商品的价格管理方式：以客户中心、以商品中心、价格异常查询

　　3、卖场促销管理

　　业务问题

　　1.促销审核困难。促销频率高，没有办法查看历史促销及历史销售数据，可行性评估缺乏数据，造成审批困难；

　　2.促销价格执行容易出错。促销价格执行通常在促销期前 7 后 8 开始销售出货和销售退货。由于促销执行日期的不确定性，系统无法自动恢复价格，促销期后，很难及时准确调整复原价格。

　　3.促销费用无法管控。计划与实际支付费用无法控制；

　　4.促销调价工作量大。促销价格变化多──不同客户不同促销价格，如胜佳超市有 56个店要做 56 张客户调价单，工作非常大；

　　5.促销缺乏评估。促销活动结束后，实际销售多少？实际费用多少？实际成本多少？实际促销是否能控制不能亏本？促销后销售是否有增长？缺乏数据，促销评估相当困难

　　解决方法

　　《精诚分销 R9》系统提供了从提案、审核、执行到结案的全流程管理。

　　1.促销提案管理

　　系统提供了促销计划单，支持促销档期、供货档期、促销折让率、促销价格、出货量、退货量及促销费用的设定。可事先对促销方案做出评估，一旦促销方案通过，在销售出货时会自动带出促销政策，方便监控促销方案的落实。促销的预计高销量、低销量、预计的费用及利润评估。

　　2.促销提案审核

　　3.促销出货

　　促销档期前七后八的促销价处理

　　系统自动识别促销出货与正常出货

　　促销档期内自动按促销价执行

　　促销未结案，非档期时出货自动提醒有执行中的促销计划

　　4.促销结案

　　促销档期结束后，系统自动提醒，终止促销活动。

　　促销结案后，自动生成促销活动的分析报告。

　　提供批量的促销结案处理

　　4、仓储配送管理

　　业务问题

　　1.订单多 - 快速消费品流通快，库存周转率高，订单量大；

　　2.品类多 - 相同商品的多种包装规格、不同品牌商品、促销捆绑商品、指定商超商品，品类繁多而编号条码非常接近；

　　3.渠道多 - 大型商超 KA、批发商、小超市、便利店、经销商、办事处、分公司，渠道复杂；

　　仓储配送常出现的问题：

　　1.串货发错货时常发生；

　　2.仓库拣货拣错率高，拣货作业效率低，经常加班，人员需要对货品熟悉；

　　3.库存准确性低；

　　4.人工录入系统数据差错很难避免；

　　5.拣货、派车、装车、配送整体工作流程不合理；

　　解决方法

　　多库存报表比较、配送派车管理、库位管理、拣货条码校验、收货回签管理、盘点机应用、补货管理、立体式货架管理。

　　4.1 智能清货管理

　　4.1.1根据日均销售量和可销售天数计算库存需求量：如可销售天数为 15 天，根据淡季、旺季可调整。

　　4.1.2提供库存周转率进行分析库存存货情况，为采购销售决策提供重要依据。

　　4.1.3根据可用库存产生采购订单建议；及时的库存，并避免重复下单。

　　4.1.4根据计算得出的结果自动生成采购订单；让采购订货更具有依据。

　　4.1.5采购订货可自动根据商品的主供应商各自产生采购订单。

　　4.2 配送拣货管理

　　4.2.1配送线路与车辆管理

　　4.2.2配送拣货装车管理

　　4.3 验收单回签管理

　　4.3.1客户在收到商品后签署收货确认单，司机或业务员将确认单带回公司交给财务或仓库，整个销售发货流程才算结束。

　　4.3.2收货差异处理。

　　4.3.3验收单回签日期、验收单号记录。

　　4.4 立体式库位管理

　　5、卖场费用管理

　　业务问题：

　　现代渠道的发展，转变了传统的分销模式；大卖场的发展给各快速消费品的企业带来销售的高速增长。但现代渠道的分销模式带来了高额的营销费用的增长。如何杜绝不合理的费用发生及清晰有效地监控费用是各个卖场供应商企业的重点管理工作。因为费用的减少就是利润的增长。

　　1.卖场的各项费用投入多少？费用率多高？

　　2.哪些费用已扣了?哪些费用还没扣?

　　3.卖场的费用是否在协议的范围内?是否需要审核?

　　4.卖场的费用冲抵应收帐款（帐扣）多少？现金结算多少？如何在卖场的应收中处理帐扣费用?

　　5.代厂商垫付卖场的费用如何处理?如何及时处减少厂商的应付帐扣？

　　6.减掉费用，卖场的损益如何？如何真实评价卖场的利润价值？

　　6、发票及应收管理

　　业务问题

　　1、能否按单开票？同时发票明细是否允许修改？

　　2、销售出货单如何知道哪些已开票？哪些未开票？哪些不需要开票、哪些部分开票？哪些停止开票？

　　3、销售出货、开票、收款销售全过程如何能方便跟进?

　　解决方法

　　1、开票管理

　　2、销售开票跟进

　　销售发票收款跟踪：销售出货、开票（收据）、收款销售全过程清清楚楚

　　销售出货：销售出货单信息，包括：销售金额、结算到期日等

　　开票情况：相关销售开票信息，包括：开票类型、开票金额、开票日期

　　收款情况：相关销售收款信息，包括：收款金额、未收金额、后收款日期、实际回款周期、实际回款超期天数

　　7、营销决策分析

　　系统提供强大的数据分析功能，为企业经营决策提供准确、科学的依据。查询报表提供强大的自定义功能，用户可根据实际需要灵活定义有自己管理特色的报表的格式。绝大部分的报表都可以导出为 Excel 格式，便于企业对数据进行二次加工。

　　以下是部分报表：

　　1.经营概况一览表：以杜邦分析的方式，通过穿透式查询列出相关的明细数据，反映企业的经营情况。

　　2.客户利润分析：综合客户的销售、成本、费用得出真正的利润及应收余额，为评估客户贡献提供依据。

　　3.销售趋势分析：提供按天、周、月、年等对商品、商品类、客户、仓库（分公司）的销售数据用数字或图形进行对比分析，协助企业及时洞察市场变化趋势，准确做出经营决策。

　　4.应收款账龄分析：按时间段列出应收款的分布情况，准确掌握欠款周期，防范呆账、死账发生，减少企业经营的非正常损失。

　　5.畅滞销商品分析：根据商品的年活动周期，自动分析出商品到指定时间，在仓库中的滞销天数以及商品的现有库存情况等，让企业管理人员提前发现滞销商品。

　　6.未销售商品分析：自动分析到指定日期企业从未销售的所有商品及商品的库存情况信息。

　　7.BI 多维分析报表：可以通过简单的拖拉拽，提供十七个分析维度，实现不同的统计组合，得到想要的数据结果；轻松生成，超乎想象。帮助你轻松决策。

　　8、数据安全管理

　　业务问题：

　　1. 不同部门、职位、人员在系统内如何控制哪些功能允许查看、哪些允许修改？

　　2. 不同部门能否只查看自己的单据及报表？

　　3. 成本价、销售价、利润能否授权？

　　4. 数据的查看天数是否可以控制?

　　5. 能否授权操作人员只查某些仓库的数据？

　　6. 能否授权操作人员只查看规定范围内的客户或供应商？

　　7. 银行帐户是否可授权控制操作权限?

　　8. 能否按分店或分公司授权操作人员的操作呢?

　　解决方法

　　1、人员授权-允许查看哪些范围的数据

　　2、人员授权-仓库、价格及帐户的权限控制

　　3、人员授权-允许查看哪些客户供应商