北森软件为何敢做到“选择客户”？
知道北森已有些年头，但是始终对于其所开展的SaaS业务具体状况未曾有深入地了解。近日，在2015中国SaaS软件峰会上，通过与北森CEO纪国伟的细致沟通，也让我从根本上了解了北森的业务拓展理念、具体的软件开发思路以及其在SaaS领域所具备的的不为人知的“牛气”。
主动失误外市场几无问题
当前的SaaS市场，虽然参与者众多，但对于整体发展而言，不少厂商还是体会到其中的不易和艰辛。那么北森方面到底如何看待如今的SaaS市场呢？
纪伟国强调，虽然有反馈表示SaaS市场发展困难，但站在北森方面，在多年的SaaS耕耘中，除去自身主动性失误外，整体感觉市场环境良好。而被业界反复强调的SaaS应用安全问题，其实本身就是假概念。客户在SaaS选型中，需要解决的是经营成本问题。因此，在一定意义上，安全在选型中的压力相对会降低很多。
道不同难以为谋
对于SaaS应用，很多人会理解为拓展中小企业客户市场将会是比较理智的选择。而北森却始终将其目标群定位在中大型企业客户。不仅如此，北森在其客户选择过程中还坚持着执着的底线。
对此，纪伟国表示，对于不同行业用户，北森无法做到每个行业都具备优势，有好也有坏。这主要取决于北森不同阶段的目标所在。例如，人力资源软件，初定位在1000人以上公司。因此，除此之外的目标群或许就无法成为北森的客户群体。具体行业细分问题归根到底还是看客户需求以及北森的关注点。当前，北森的客户主要集中于对人才竞争比较激烈的行业客户或者区域客户，如金融、汽车、IT等。
而站在北森层面，产品的推广并非如大众化将产品销售给客户，而是真正从客户需求出发，关注软件本身是否解决客户实际业务问题，假使客户没有需求，拟或有需求我们无法满足，我们必然不会去一味进行产品推销。这是我们与其他软件公司的根本区别所在。同时，北森方面也始终坚持帮助客户业务成功的基础理念。在与客户进行需求沟通的过程中，会逐步去引导客户进行业务的部署，而不媚从客户，这一过程中，一旦双方协调达成理念一致，北森将不遗余力地进行项目实施。反之，当双方无法达成一致，北森理念无法得到客户认同时，我们将会主动退出项目的竞争。从本质上说，我们也在根据实际情况选择适合且与自身契合的企业客户，只有这样北森才能获得成功。
平台开发方式做软件是关键
反观市场上诸多软件供应商，面对有需求的客户，主动性进攻的居多，类似北森之类有原则地选择客户则少之又少。北森为何敢这样牛气地选择客户呢？这背后到底有何强大的依仗呢？
纪伟国强调，在北森代产品中，标准化是很关键的标记，基本通过标准化软件的生产去拓展客户，说服客户使用，而这种软件研发的操作方式却给北森带来了惨痛的教训。现阶段，伴随着客户需求的多样化，部署的多样化，则需要我们能够衍生出满足不同客户、不同业务以及不同模式的软件产品。针对这种状况，北森现在采取平台开发的模式进行软件研发，可以根据客户的需求在平台层面上进行各类个性化需求的研发，进而大限度满足客户的需求。然而，即使北森做到这一程度，但还是会发现永远满足不了客户许多稀奇古怪的想法。
北森而之所以敢选择客户进行服务供应，归根到底还是平台化开发方式在其中所形成的个性化定制能力起到至关重要的作用。这或许也是北森真正的牛气之所在。
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